Le yield management s’adresse principalement aux entreprises de services. La problématique essentielle de ces entreprises est la gestion des capacités. En effet, un hôtel, un avion, un bateau a une capacité fixe c’est-à-dire que si un avion a 360 sièges on ne pourra pas embarquer 400 passagers et si l’on vend seulement 300 places, la compagnie aura perdu la recette des 60 places restantes.
Caractéristiques des services
Les services sont caractérisés par le fait qu’ils sont intangibles (immatériels), ils sont consommés et produits simultanément ce qui nécessite la présence du client et son implication dans le processus de fabrication du service ; et ils ne sont pas stockables contrairement aux produits industriels ou aux biens de grande consommation.
Caractéristique de la demande
La demande d’un service est très variable. Dans le domaine des transports, on sait que la demande est très élevée les vendredis et dimanches soirs pour les départs et retours de week-end mais qu’elle est plutôt faible en semaine. Quant aux hommes d’affaires, ils préféreront les horaires du matin et du soir. La demande varie donc en fonction de la période. Ce qui se traduit la plupart du temps pour les entreprises du transport par un excellent taux de remplissage aux périodes de pointe mais un taux assez faible aux périodes creuses. Les capacités de ces entreprises sont donc inférieures à la demande aux périodes de pointe et elles refusent donc des clients qui pourtant étaient prêts à payer un prix plus élevé.
Il s’est alors posé la question de savoir comment une entreprise de services pouvait mettre en adéquation une capacité fixe (l’offre) et une demande variable parfois supérieure à l’offre parfois inférieure. Comment réussir à écouler l’ensemble des capacités fixes tout en assurant à l’entreprise un niveau de revenu optimisé ? L’utilisation du yield management va permettre d’y répondre.
Vers une définition.
Pour Jean-Paul SINSOU, « la gestion de la recette avion ou Yield Management désigne un concept de gestion de la commercialisation des vols dont l’objectif ultime est l’optimisation de la recette nette avion au niveau de chaque vol ».A une plus grande échelle, « le Revenue Management vise à une maximisation des revenus de l’entreprise, sont considérés la flotte globale de la compagnie et le réseau de vols (y compris en correspondance) qu’elle exploite. »
Pour un responsable d’American Airlines l’objectif du yield management « est de maximiser le revenu en vendant les bons sièges aux bons consommateurs aux bons prix et au bon moment ».
Caractéristiques des services
Les services sont caractérisés par le fait qu’ils sont intangibles (immatériels), ils sont consommés et produits simultanément ce qui nécessite la présence du client et son implication dans le processus de fabrication du service ; et ils ne sont pas stockables contrairement aux produits industriels ou aux biens de grande consommation.
Caractéristique de la demande
La demande d’un service est très variable. Dans le domaine des transports, on sait que la demande est très élevée les vendredis et dimanches soirs pour les départs et retours de week-end mais qu’elle est plutôt faible en semaine. Quant aux hommes d’affaires, ils préféreront les horaires du matin et du soir. La demande varie donc en fonction de la période. Ce qui se traduit la plupart du temps pour les entreprises du transport par un excellent taux de remplissage aux périodes de pointe mais un taux assez faible aux périodes creuses. Les capacités de ces entreprises sont donc inférieures à la demande aux périodes de pointe et elles refusent donc des clients qui pourtant étaient prêts à payer un prix plus élevé.
Il s’est alors posé la question de savoir comment une entreprise de services pouvait mettre en adéquation une capacité fixe (l’offre) et une demande variable parfois supérieure à l’offre parfois inférieure. Comment réussir à écouler l’ensemble des capacités fixes tout en assurant à l’entreprise un niveau de revenu optimisé ? L’utilisation du yield management va permettre d’y répondre.
Vers une définition.
Pour Jean-Paul SINSOU, « la gestion de la recette avion ou Yield Management désigne un concept de gestion de la commercialisation des vols dont l’objectif ultime est l’optimisation de la recette nette avion au niveau de chaque vol ».A une plus grande échelle, « le Revenue Management vise à une maximisation des revenus de l’entreprise, sont considérés la flotte globale de la compagnie et le réseau de vols (y compris en correspondance) qu’elle exploite. »
Pour un responsable d’American Airlines l’objectif du yield management « est de maximiser le revenu en vendant les bons sièges aux bons consommateurs aux bons prix et au bon moment ».
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