Dans les deux catégories de clientèle que nous avons définies, il existe dans chacune d’elle des micro segments qui ont une sensibilité différente au prix. Dans la catégorie des voyageurs « loisirs », tous ne vont pas régir de la même façon face au prix. Certains vont trouver que c’est cher, d’autre pas assez. L’entreprise va donc utiliser une tarification différenciée dans le but de toucher tous ces micro segments et de maximiser son revenu.
Si l’entreprise ne définit qu’un seul prix (ci-dessus), elle ne s’adressera qu’à un seul segment, elle va donc refuser les autres qui n’acceptent pas de payer si cher ou qui trouvent que ce n’est pas assez cher pour être de la qualité mais qui étaient prêts à acheter le service pour un autre prix. C’est une perte de revenu pour l’entreprise. Pourquoi refuser des clients qui sont prêt à payer plus cher ? De même que de refuser des clients voulant payer moins cher ?
En définissant plusieurs prix en fonction de chaque micro segment, on permet d’abord à chaque segment d’accéder au service tout en optimisant le revenu de l’entreprise.
Mais ce genre de tarification pose des problèmes. En effet, comment empêcher qu’un passager haute contribution paye un tarif destiné à la clientèle « loisirs » ?
Pour cela, le yield management énonce plusieurs règles. Tout d’abord la règle d’étanchéité entre les segments pour dissuader les clients les moins sensibles au prix d’acheter au tarif réduit. Les compagnies mettent donc en place des barrières, des contraintes particulières à l’application des tarifs « loisirs ». Pour exemple, Air France propose sur toute la France métropolitaine des tarifs avantageux nommés Evasion. Plus on achète tôt, plus le prix est attractif. Air France définit ainsi huit type de tarifs Evasion (Evasion 30, réservé à au moins 30 jours du départ, Evasion 21, 14, 10, 7, 4, 1, et 0). Pour ne pas que ces tarifs profitent aux voyageurs « affaires », clientèle haute contribution, plusieurs contraintes encadrent ces tarifs. D’abord, il faut faire un aller-retour, il existe des durées de séjour maximales et il faut passer la nuit du samedi sur place. Les tarifs Evasion 30 et 21 ne sont ni échangeables ni remboursables ce qui dissuadent tous les gens dont le voyage reste incertain. Pour les autres tarifs Evasion, on peut se faire rembourser jusqu’avant la date de départ, on peut aussi modifier son billet, moyennant quelques frais, avec la même échéance. Pour finir, les tarifs Evasion 30 ne permettent pas d’accumuler des miles Frequence Plus, programme de fidélisation d’Air France qui trouve la plupart de ses adhérent dans la clientèle « affaires ».
Il y a ensuite la règle de flexibilité qui va permettre de modifier les taux et les délais de réservation, des pourcentages de pénalité et de modifier les tarifs en fonction des actions de la concurrence.
La règle de dégressivité permet aux clients dont les caractéristiques initiales du voyages ne correspondent plus aux contraintes y référant de se reporter sur le tarif supérieur à moindre coût pour éviter de le laisser partir chez la concurrence.
La règle de lisibilité permet de clarifier la hiérarchie des tarifs et d’en faire une bonne communication auprès du réseau de commercialisation et des clients.
Si l’entreprise ne définit qu’un seul prix (ci-dessus), elle ne s’adressera qu’à un seul segment, elle va donc refuser les autres qui n’acceptent pas de payer si cher ou qui trouvent que ce n’est pas assez cher pour être de la qualité mais qui étaient prêts à acheter le service pour un autre prix. C’est une perte de revenu pour l’entreprise. Pourquoi refuser des clients qui sont prêt à payer plus cher ? De même que de refuser des clients voulant payer moins cher ?
En définissant plusieurs prix en fonction de chaque micro segment, on permet d’abord à chaque segment d’accéder au service tout en optimisant le revenu de l’entreprise.Mais ce genre de tarification pose des problèmes. En effet, comment empêcher qu’un passager haute contribution paye un tarif destiné à la clientèle « loisirs » ?
Pour cela, le yield management énonce plusieurs règles. Tout d’abord la règle d’étanchéité entre les segments pour dissuader les clients les moins sensibles au prix d’acheter au tarif réduit. Les compagnies mettent donc en place des barrières, des contraintes particulières à l’application des tarifs « loisirs ». Pour exemple, Air France propose sur toute la France métropolitaine des tarifs avantageux nommés Evasion. Plus on achète tôt, plus le prix est attractif. Air France définit ainsi huit type de tarifs Evasion (Evasion 30, réservé à au moins 30 jours du départ, Evasion 21, 14, 10, 7, 4, 1, et 0). Pour ne pas que ces tarifs profitent aux voyageurs « affaires », clientèle haute contribution, plusieurs contraintes encadrent ces tarifs. D’abord, il faut faire un aller-retour, il existe des durées de séjour maximales et il faut passer la nuit du samedi sur place. Les tarifs Evasion 30 et 21 ne sont ni échangeables ni remboursables ce qui dissuadent tous les gens dont le voyage reste incertain. Pour les autres tarifs Evasion, on peut se faire rembourser jusqu’avant la date de départ, on peut aussi modifier son billet, moyennant quelques frais, avec la même échéance. Pour finir, les tarifs Evasion 30 ne permettent pas d’accumuler des miles Frequence Plus, programme de fidélisation d’Air France qui trouve la plupart de ses adhérent dans la clientèle « affaires ».
Il y a ensuite la règle de flexibilité qui va permettre de modifier les taux et les délais de réservation, des pourcentages de pénalité et de modifier les tarifs en fonction des actions de la concurrence.
La règle de dégressivité permet aux clients dont les caractéristiques initiales du voyages ne correspondent plus aux contraintes y référant de se reporter sur le tarif supérieur à moindre coût pour éviter de le laisser partir chez la concurrence.
La règle de lisibilité permet de clarifier la hiérarchie des tarifs et d’en faire une bonne communication auprès du réseau de commercialisation et des clients.
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