Avec le yield management, on ne se contente pas d’avoir le meilleur taux de remplissage possible, on essaie de maximiser la recette du vol et cela en attirant le maximum de clientèle haute contribution. Comme nous l’avons vu, sur un même vol il existe une multitude de tarifs, réduits ou plein tarifs. Si on refuse d’enregistrer un passager en tarifs réduits en gardant de la place pour un passager haute contribution qui ne viendra peut-être jamais, le siège restera inoccupé et ce sera un manque à gagner pour l’entreprise. On appelle cela le risque de gâchis puisqu’on n’utilise pas toute la capacité alors que l’on aurait pu en acceptant toutes les demandes.
Au contraire, lorsqu’on accepte toutes les demandes à tarif réduit pour éviter le gâchis et sachant que la clientèle haute contribution réserve dans un délai très bref, l’avion est très vite rempli et il n’est plus possible d’accepter la clientèle la plus rémunératrice. C’est le risque de déchet, déchet de la meilleure clientèle.
Pour éviter que les clients sensibles au prix (clientèle « loisirs ») ne prennent toutes les places d’un vol qui serait logiquement occupé par une quantité importante de clients haute contribution, les compagnies mettent en place une discrimination tarifaire pour qu’ils n’aient d’autre choix que de réserver un autre vol. Cela permet aussi d’équilibrer la demande. Les vols en périodes creuses auront ainsi un taux de remplissage plus satisfaisant.
Sur l'image suivante sont présentées les grilles tarifaires correspondant à un vol Air France aller-retour Paris(ORY) – Brest en tarifs Evasion. La durée s’étend sur un week-end et la base tarifaire est un adulte de plus de 25 ans et moins de 60. Dès l’ouverture des tarifs (Evasion 30 = J-30), il apparaît clairement qu’il existe des périodes où les tarifs sont beaucoup plus chers.
Les hommes d’affaires qui effectueraient un vol en France métropolitaine le ferait en une journée de façon à correspondre aux heu
res de bureau. C’est donc à ces heures là que le vol va rapporter le plus d’argent puisqu’il y aura beaucoup de clients haute contribution. Mais on sait que ces derniers réservent très tard, souvent 2 à 3 jours avant le départ. Il faut donc garder des sièges pour cette clientèle.
A J-30, sur les vols dits « critiques », les tarifs seront nettement supérieurs. Ainsi, on incitera la clientèle sensible aux prix à réserver plutôt sur des vols en « heures creuses ». Alors qu’à ces heures-là le tarifs Evasion 30 est à 97,18€, les vols du matin et du soir seront majorés de 40 à 70 €. Mais c’est sur le vol de 18h50 le vendredi soir que l’on dissuade le plus la clientèle loisirs. En effet, le tarif passe à 430 € soit 4,5 fois plus cher que celui en « heures creuses ». A cet horaire-là, quelque soit le segment de clientèle (adulte, senior, jeunes, business) le tarif est le même.
Au contraire, lorsqu’on accepte toutes les demandes à tarif réduit pour éviter le gâchis et sachant que la clientèle haute contribution réserve dans un délai très bref, l’avion est très vite rempli et il n’est plus possible d’accepter la clientèle la plus rémunératrice. C’est le risque de déchet, déchet de la meilleure clientèle.
Pour éviter que les clients sensibles au prix (clientèle « loisirs ») ne prennent toutes les places d’un vol qui serait logiquement occupé par une quantité importante de clients haute contribution, les compagnies mettent en place une discrimination tarifaire pour qu’ils n’aient d’autre choix que de réserver un autre vol. Cela permet aussi d’équilibrer la demande. Les vols en périodes creuses auront ainsi un taux de remplissage plus satisfaisant.
Sur l'image suivante sont présentées les grilles tarifaires correspondant à un vol Air France aller-retour Paris(ORY) – Brest en tarifs Evasion. La durée s’étend sur un week-end et la base tarifaire est un adulte de plus de 25 ans et moins de 60. Dès l’ouverture des tarifs (Evasion 30 = J-30), il apparaît clairement qu’il existe des périodes où les tarifs sont beaucoup plus chers.
Les hommes d’affaires qui effectueraient un vol en France métropolitaine le ferait en une journée de façon à correspondre aux heu
res de bureau. C’est donc à ces heures là que le vol va rapporter le plus d’argent puisqu’il y aura beaucoup de clients haute contribution. Mais on sait que ces derniers réservent très tard, souvent 2 à 3 jours avant le départ. Il faut donc garder des sièges pour cette clientèle.A J-30, sur les vols dits « critiques », les tarifs seront nettement supérieurs. Ainsi, on incitera la clientèle sensible aux prix à réserver plutôt sur des vols en « heures creuses ». Alors qu’à ces heures-là le tarifs Evasion 30 est à 97,18€, les vols du matin et du soir seront majorés de 40 à 70 €. Mais c’est sur le vol de 18h50 le vendredi soir que l’on dissuade le plus la clientèle loisirs. En effet, le tarif passe à 430 € soit 4,5 fois plus cher que celui en « heures creuses ». A cet horaire-là, quelque soit le segment de clientèle (adulte, senior, jeunes, business) le tarif est le même.
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